เทคนิคจับโกหกจาก FBI
หลายคนคิดว่าหากเราพูดโกหกกับคนที่เพิ่งเจอกันครั้งแรก แม้จะพูดโกหกออกไปอีกฝ่ายคงไม่รู้หรอก หรือการตอบกลับเพียงสั้นๆ ว่า ‘ใช่’ หรือ ‘ไม่’ แค่นั้น คงไม่มีทางที่จะจับได้หรอกว่ามันไม่จริง
แต่จริงๆ แล้วไม่ว่าจะพูดสั้นหรือพูดยาว บางครั้งไม่ได้พูดอะไรออกไปเลย เราก็สามารถหาทางจับพิรุธคำพูดเหล่านั้นว่าเขากำลังพูดจริงอย่างที่รู้สึก หรือพูดโกหกอยู่ ด้วยเทคนิคจาก คริส วอสส์ อดีตนักเจรจาต่อรองช่วยเหลือตัวประกันของ FBI ซึ่งเขาได้เผยเทคนิคจับโกหกจากประสบการณ์การทำงานของเขามาก่อน ผ่านหนังสือ หนังสือ ต่อยังไงไม่ให้เป็นรอง (Never Split the Difference) โดยมี 3 เทคนิคง่ายๆ ที่สามารถใช้ได้จริงในสถาณการณ์การทำงานในชีวิตประจำวันของคุณได้เลย ดังนี้
เทคนิคที่ 1 : กฏ 7-38-55
กฏ 7-38-55 คิดค้นขึ้นโดย ศาสตราจารย์อัลเบิร์ต เมห์ราเบียน ซึ่งกฏนี้หมายความว่า
เรารับรู้ข้อมูลจากคำพูดเพียง 7% เท่านั้น ในขณะที่ 38% มาจากน้ำเสียง และอีก 55% มาจากภาษากายและสีหน้าของคนพูด
สัดส่วนเปอร์เซ็นต์ของกฏการสื่อสารนี้ แสดงให้เห็นว่า ภาษากายและน้ำเสียงคือเครื่องมือการสื่อสารที่ทรงพลังกว่าเนื้อหา การฟังอีกฝ่ายพูดนั้น ไม่ได้ใช้เพียงแค่หูรับฟัง แต่ยังต้องใช้ดวงตาเพิ่มเข้ามาด้วย
A : ถ้าอย่างนั้น เราตกลงกันแบบนี้นะครับ
B : เอ่อ…ครับ…ใช่ครับ
A : คุณพูดว่าใช่ก็จริง แต่ดูเหมือนน้ำเสียงของคุณยังลังเลอยู่นะครับ มีอะไรหรือเปล่า
B : เอ่อ…ไม่มีอะไรหรอกครับ (หลบตา)
A : ผมว่า ถ้ามีอะไรที่ยังไม่มั่นใจ คุณถามผมได้เลยนะครับ ผมยินดีตอบทุกคำถามที่คุณยังสงสัยครับ (ยิ้ม)
B : ถ้าอย่างนั้นก็ดีเลยครับ ขอบคุณนะครับ (ยิ้ม) ผมก็คิดอยู่ว่าแบบนั้นจะดีจริงไหม ผมขอถามตรงนี้เพิ่มเติมนะครับ
จะเห็นได้ว่า แม้อีกฝ่ายจะตอบว่า ‘ใช่’ แต่น้ำเสียงนั้นไม่ได้หมายความอย่างที่พูด และหากมองเห็นอาการหลบตาจากอีกฝ่าย เราก็จะรู้ได้ทันทีว่าอีกฝ่ายไม่ได้รู้สึกอย่างที่คิด ดังนั้น การจับโกหกด้วยเทคนี้ สิ่งสำคัญที่ต้องฝึกไว้คือ ต้องตั้งใจฟังน้ำเสียงและดูภาษกายของเขาว่าเข้ากับความหมายที่พูดออกมาหรือไม่ ถ้ามันไม่ตรงกันก็แสดงว่าอาจจะพูดโกหกอยู่ หรืออย่างน้อยก็ไม่ได้มั่นใจในคำพูดตัวเองมากนัก ซึ่งแม้ว่าจะเพิ่งเจอกันครั้งแรกก็ตาม เราก็สามารถยึดหลักกฏนี้ได้เพื่อหาว่าอีกฝ่ายรู้สึกอย่างไร พูดโกหกกับเราหรือไม่
การตั้งใจฟังน้ำเสียงและภาษากายจะทำให้เรามั่นใจได้ว่า เมื่ออีกฝ่ายไม่ได้พุดความจริง แต่เขาก็อาจจะเผยความจริงได้หากเราพูดออกไปตรงจุด บางครั้งอีกฝ่ายอาจจะรู้สึกขอบคุณที่่เราเข้าใจความรู้สึกที่ไม่มั่นใจหรือลังเลอยู่ด้วยก็ได้ โดยที่เราไม่ต้องพูดออกไปว่า ‘นั่นพูดจริงหรอ’ ‘นี่เรื่องหรอ’ หรือตอกหน้าเขาว่า ‘เธอกำลังพูดโกหกใช่ไหม’
กฏ 7-38-55 นั้นยังแสดงให้เราเห็นอีกว่า การพูดคุยกันต่อหน้านั้นดีกว่าการพูดทางโทรศัพท์แบบที่ไม่เห็นสีหน้าท่าทางด้วย ดังนั้น หากต้องคุยเรื่องสำคัญมากๆ ควรใช้วิธีพูดกันต่อหน้าเพื่อคอยจับสังเกตภาษากายของอีกฝ่ายด้วยดีกว่า
เทคนิคที่ 2 : กฏ 3 ครั้ง
บางครั้งเรารู้สึกว่าจะได้ยินคำว่า ‘ใช่’ แต่ดันกลายเป็นคำว่า ‘ไม่’ แทน ซึ่งมักทำให้เราสงสัยว่า มันต้องใช่สิ หรือเขาอาจจะกำลังพูดโกหกอยู่ก็ได้
ความสงสัยแบบนี้สามารถคลายได้ด้วย กฏ 3 ครั้ง โดยกฏ 3 ครั้ง คือการทำให้อีกฝ่ายตอบตกลงในเรื่องเดียวกัน 3 ครั้งในระหว่างการสนทนา ซึ่งจะทำให้คุณมั่นใจได้ว่า เขาพูดจริงหรือโกหก เพราะมันเป็นเรื่องยากที่ใครสักคนจะโกหกได้ถึง 3 ครั้งติดต่อกัน
‘ใช่’ ครั้งแรกเป็นคำที่อีกฝ่ายบอกกับเรา เป็นคำที่เรายังไม่มั่นใจว่า ‘ใช่’ คำนี้คือใช่จริงๆ หรือไม่ ส่วน ‘ใช่’ ครั้งที่ 2 จะต้องเกิดจากอีกฝ่ายตอบกลับ เมื่อเราพูดสรุปถึงสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการอีกครั้ง เช่น สรุปว่าคุณต้องการแบบนี้ใช่ไหมครับ A-B-C ไม่ใช่ C-B-A นะ ส่วน ‘ใช่’ ครั้งที่ 3 อีกฝ่ายจะต้องตอบหลังจากเราเสนอแนวทางในการทำให้ความต้องการนั้นสำเร็จขึ้นมา เช่น เพื่อให้เกิด A-B-C เราจะต้องทำแบบนี้ ใช่หรือไม่ครับ? หากเขาตอบว่า ‘ใช่’ ในครั้งสุดท้ายหมายความว่า มันคือ ‘ใช่’ จริงๆ แล้วล่ะ ซึ่งวิธีนี้จะทำให้คุณได้ความมั่นใจเพิ่มในการตกลงอะไรบางอย่าง หรือทำอะไรบางด้วย
ปรากฏการณ์พิน็อคคิโอ
หากคนเราโกหกแล้วจมูกยื่นยาวเหมือนพิน็อคคิโอได้ก็คงดี เราจะได้ไม่ต้องคิดสงสัยว่าเขาพูดโกหกหรือไม่ แต่ในความเป็นจริงในการศึกษาเกี่ยวกับองค์ประกอบของการโกหก ศาสตราจารย์ดีพัก มัลโฮตรา แห่งคณะธุรกิจ มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด และผูู้แต่งหนังสือร่วมของเขาค้นพบว่า
โดยเฉลี่ยแล้วคนโกหกมักใช้คำพูดมากกว่าคนที่พูดความจริง และมักใช้สรรพนามบุรุษที่สามในการเริ่มต้นบทสนทนา พวกเขาจะเริ่มพูดด้วยการใช้คำว่า เขา พวกเขา เธอคนนั้น เขาคนนี้ แทนที่จะใช้คำว่า ฉัน เพื่อทำให้ตัวเองอยู่ออกห่างจากเรื่องโกหกมากที่สุด
นอกจากนี้คนโกหกยังมีแนวโน้มที่จะพูดด้วยประโยคซับซ้อน พูดยาวๆ แบบน้ำท่วมทุ่ง เพื่อให้อีกฝ่ายสับสนจับได้ยากโดยนักวิจัยเรียกมันว่า ‘ปรากฏการณ์พิน็อคคิโอ’ เพราะคำพูดของคนโกหกจะยาวขึ้นเรื่อยๆ เหมือนจมูกของพิน็อคคิโอ ซึ่งเป็นเรื่องปกติของคนโกหกที่มักจะพูดยาวๆ เพราะกลัวว่าจะไม่มีคนเชื่อเลยต้องพูดมากๆ พยายามมากๆ ซึ่งทำให้ดูมากเกินไปจนกลายเป็นโดนจับได้ว่าโกหก
